印度是非洲药品进口的主要来源国之一。据麦肯锡报告显示，2017年撒哈拉以南非洲进口药品市场，印度药品金额占比29%，排名第一，中国药品金额仅占6%。在非洲，印度医药相比其它国家，可以说是一骑绝尘。

一、印度医药为何能在非洲建立巨大优势？

（一）客观形成的历史先发优势

印度人大批量进入非洲，可以追溯到19世纪中叶，当时英国抽调了3万多印度人前往东非修建铁路，后来大量印度人留了下来。目前，约有300万印度血统的人在非洲生活，占非洲侨民总数的12％。

印度与非洲多国曾同属英国殖民地，拥有共同的语言、法律甚至文化。经过长时间的发展，印度人已经扎根非洲，融入非洲，并在医药等多个行业建立了强大的经济影响力。目前印度人在非洲，就如同华侨之于很多东南亚国家一样。2015年非洲版福布斯排行榜，共有4名印度后裔上榜，印度在非洲的影响可见一斑。

（二）与生俱来的国际化基因

印度医药市场规模仅为中国的十分之一，而其国内又有多达一万多家制药企业。受限于印度本国的市场规模，为了生存发展，印度药企出生时就自带国际化基因，很早就开始积极寻求拓展海外市场。印度曾经的第一大药企兰伯西(Ranbaxy)，早在1977年就在尼日利亚首都成立首个合资公司，以此拉开了其国际化征程。西普拉(Cipla)在1984年就主动拓展美国市场，成为印度第一家拿到FDA认证的药企，之后带动印度整个行业不断跟进。目前印度已有超过500家通过美国FDA认证的药厂。因印度地缘上与东非隔海相望，非洲自然成为印度医药企业开拓海外市场的重要选择。

（三）“世界药房”的品牌优势

印度号称“世界药房”，其仿制药全球闻名，是全球仿制药最大的供应商。目前，印度仿制药占到全球出口量的20%。全球仿制药15强公司，印度占据7家，而中国企业目前无一上榜。

全球仿制药企业TOP15排名

数据来源：药融圈

非洲药品消费以仿制药为主，高度的互补性使得非洲成为印度药品出口的第二大市场，仅次于北美。2019-2020财年，印度共出口非洲药品35亿美元（2019年中国出口非洲制剂为5.5亿美元）。同时，印度企业在非洲走的是品牌仿制药之路，很多印度企业在非都已打造了不少知名的仿制药品牌。

（四）国际认证与准入的能力优势

印度不少药企创始人有国际药企工作背景，其在国际认证与准入方面具有独特优势。仅印度Macleods一家公司，就有超过60个制剂和原料药品种通过了PQ认证。从WHO公布的PQ认证数据，可以看出我们与印度的巨大差距。

通过WHO PQ认证的品种数量

数据来源：WHO官网

这种巨大差异，造成印度企业在非洲公立市场招标和国际机构招标中占尽优势。据相关数据显示，印度贡献了世卫组织需求的40%至70%的白喉、破伤风、百日咳疫苗以及90%的麻疹疫苗。

（五）产业链协同发展优势

印度陆续在非投资了一些实体工厂。如印度医药巨头CIPLA公司2005年在乌干达投资了Cipla Quality Chemical Industries Ltd，目前已是东非最大的药品生产企业，产能达到1.3亿片每月。

部分印度医药企业在非投资实体工厂列表

数据来源：印度药企官方网站整理

除了在当地开设药厂，直接生产药品外，印度公司在非洲设立了大量分支机构，构建了完善发达的销售网络，如Ajanta在非洲19个国家有分公司。此外很多本地印度人在非洲当地设立医药批发企业及零售药店。还有很多印度侨民成为医生，开设自己的医院诊所。以肯尼亚为例，自1963年独立以来，就有大量的印度医药人到肯尼亚开拓市场。直至今天，肯尼亚的药厂、医药公司，进口商、分销商多数都由印度人掌控。可以说在非洲整个医药行业和体系，印度人无处不在，已经形成全产业链的布局和协同发展。

二、中国医药企业的非洲突围之路

他山之石，可以攻玉。研究印度医药在非洲的发展和布局，对我企业很有借鉴意义，尤其是在目前集采下企业普遍都有走出去的需求。笔者认为，面对印度在非洲的优势，中国医药企业应多向印度企业学习，扬长避短才能更好地开拓非洲市场。

（一）找准差异化的产品和市场

印度的优势在仿制药，与印度在非洲直接竞争仿制药有难度，我企业可以避其锋芒，选择仿制药我们相对有比较优势的品种，如某些注射液小水针等。另外，中国企业选择高端复杂制剂，吸入制剂，中成药，生物制药等品种，可能进入非洲更具差异化比较优势。

地区方面，印度医药目前在东南非市场可以说是独步天下，而在西非法语区国家相对薄弱。同时印度相对更注重公立市场，私立市场方面我们还是有不少机会，中国企业可以考虑重点选择这些市场去布局发展。

（二）加强非洲本地销售网络和品牌建设

对非医药出口，目前国内企业主要还是依靠当地代理商的模式，缺乏可控性和持续性，属于“看天吃饭”。尽管国内企业在非注册了不少品种，但很多处于休眠状态，并未产生实际销量。很多企业出口非洲都是代工模式，没有品牌的仿制药容易陷入恶性价格战，很难取得长远发展。这点我们应该多向印度公司学习，有实力的中国企业可以考虑在非洲市场积极布局自己的分支机构，构建自主可控的销售网络，重视品牌发展。中小企业则可以考虑抱团出海，积极寻求在非已有销售布局的国内企业合作，资源共享，互利共赢。

（三）充分利用在非印度医药人才

我企业在非布局时，除了关注印度企业带来的竞争以外，也要积极寻求可以与印度企业合作的方面。如非洲有很多从事医药行业的印度人，不乏具有较好职业素质的人才，可以践行“拿来主义”，在非洲招聘选用合适的印度员工，就地取材，为我所用。

（四）加强自身能力建设

中国企业因为缺乏WHO PQ资质，尤其是制剂和疫苗的PQ认证远远落后印度，造成很多面向非洲的国际招标无法参与，失去很多机会。建议我国医药企业充分吸收印度在这方面的成功经验，加强自身能力建设，加大投入获得国际认证资质。

（五）转变观念，树立长期深耕意识

今日之非洲，早已不是以前可以赚快钱的冒险家乐园，企业一定要摒弃短平快的发展想法，而是要沉下心做好长远发展规划，真正树立长期深耕的意识，做到像印度企业那样扎根非洲，最终才能赢在非洲。

作者简介：

张熊，曾在中国驻尼日利亚使馆经商处、驻拉各斯总领馆经商室工作。在非洲工作期间，曾参与中国与尼日利亚食品和药品监管国际合作项目。现主要从事对非医药交流及项目合作。