日前，米内网发布的2020E重点城市实体药店妇科中成药城市格局数据显示，“北上广深”四大城市实体药店妇科中成药的销售额名列前茅，均在1亿元以上。其中，购买妇科调经药的消费者更多会关联购买补血类的中成药，妇科炎症患者则更多会关联购买生殖泌尿系统的抗感染化学药。

妇科治疗讲究疗程和联合用药，妇科用药作为药店的热门品类之一，药店应该如何做好精细化的客类管理，增加消费者黏性呢？

我来支招1

利“她”思维，做大妇科品类

/魏玉秀/

现如今，药品零售市场增速放缓，竞争也日趋激烈，药店在经营品类的选择上尤为关键。妇科品类在零售药店中虽然占比不算特别大，但它却是一个引流和聚客的品类。药店销售增长的来源是对销售机会的准确把握以及对消费潜力的深度挖掘，从妇科品类入手，从顾客需求出发或许是药店突围的有效路径。

丰富品类结构

满足不同年龄女性的产品诉求

女性一生要经历经期、婚期、孕期、产褥期和更年期5个生理变化较大的周期，由于女性特有的生理结构，加上工作生活压力以及环境因素影响，导致每个生理周期内妇科疾病的发病率都很高。随着经济的发展以及女性自我保健意识的增强，她们对药店的首要需求是“专业的治疗方案，合理的用药指导” 来为其解决妇科方面的疾病。

药店的来客数中，超过一半为女性消费者，其中很多又有健康管理的需求。从某种角度看，妇科用药还属于慢病用药范畴，讲究的是联合与疗程用药，所以丰富品类结构，完善品类产品，确保产品疗效，是满足顾客需求的前提。

比如，年轻女性对产品的需求是方便快捷，她们不喜欢大药丸，对片剂、胶囊剂、冲剂或口服液剂型相对比较容易接受，因此，品类结构中要有丰富的剂型，如口服药、外用药、洗剂、栓剂等。中老年女性对产品的需求是经济实惠，她们更愿意接受价格适中的单品或联合推荐，对此，产品价格带要完整，有高、中、低区分，根据情况联合推荐自由组合，在增加客品数的同时，客单价相对适中。

对于职场白领来说，在确保疗效的同时更注重品牌知名度与用药安全，她们更喜欢广告产品或知名厂家的产品，另外对药物的不良反应与饮食禁忌也很在意，这时，与品牌工业企业的合作就很重要。

从药店角度看，我们营销的是妇科产品，但从顾客角度出发，她们认为到药店买药是为了解决疾病痛苦，而非单纯买药。品类和产品就相当于画家手里的笔，如果没有“绘画技能”，再好的笔也难画出优秀的作品。卖药也一样，如果不能对症介绍、科学用药，也很难满足顾客的健康需求。因此，把药店员工的“专业技能”放在重要位置，是做好妇科品类的第二步。

专业服务4步法

带动整个家庭的健康保健消

顾客对药店“专业服务”的需求可以细分为4个问题：患了什么病？用什么药？如何服用？注意事项是什么？

1、病情诊断 作为药店的工作人员来讲，需要涉猎多系统疾病诊断常识，因为即便是同一种症状也可能是不同疾病造成，而一种疾病又常有多个症状。比如一个非常简单的痛经，作为一名专业药师来讲，不仅要询问既往经期是否正常、月经量情况，还要对已婚育龄女性出现月经推迟、腹痛明显、出血量不多情况时，考虑是否有宫外孕的可能。如果没有专业意识，仅对症简单止痛，则会贻误病情。

2、用什么药 这里的用药不是指单个药品，而是治疗方案。比如阴道炎，治疗方案可以推荐栓剂+洗剂+口服。笔者曾服务过一名女性阴道炎顾客，病情反复，用药效果不佳。经过深入沟通得知她经常服用各种抗生素，从而考虑可能是菌群失调导致的阴道炎，这才指导顾客正确使用抗生素的同时应用栓剂和洗剂治疗，并服用益生菌，采用此方案后，治疗效果很好。

3、如何服用 药品的用法用量、口服还是外用、什么情况下停用等都需要向顾客交待清楚。比如某个妇科栓剂是治疗炎症的，通常顾客的惯性思维是阴道给药，但实际此药是直肠给药；有些活血化瘀的妇科用药在经期是需要停用的；还有使用栓剂时的小技巧如阴道炎可以浅些、宫颈炎需深些、放入栓剂后要使用护垫等。

4、注意事项 很多中成药的产品都需要忌食辛辣、寒凉食物，一些滋补调经的药品还不宜与感冒药同服，甚至有些妇科炎症的源头来自于伴侣，需要夫妻同治、疗程用药等。以上这些“专业范儿”的指导，可以让顾客认可产生信赖，由此增加消费黏性。受中国传统文化影响，女性对家庭经济收入有一定支配权，以女性消费为切入点，延伸到家庭的男性、小孩、老人，药店就很有机会带动美容养颜类、补益养生类、儿童用药、老年用药的销售，就这个角度来讲，药店更应该重视并做大妇科品类。

我来支招2

提升专业力和营销力

/漱玉平民 马秀梅/

需求是销售的基础，首先我们要到门店一线了解当下女性的需求及关注的健康问题，从解决顾客健康需求出发，合理规划关联商品及高中低价格带，针对目标顾客进行个性化关联用药方案输出。同时，提升员工的专业服务力，让员工了解妇科疾病知识及临床用药。只有员工专业了，懂销售会销售，品类增量才能提高。

具体来说，可从以下几方面进行入手——

1、品类管理：比拼的只有两条，一是差异化，如员工的专业度及服务力；二是精细化，就是真正以客户健康需求为中心，进行该品类会员的精细化管理，只有这样，信息及活动才能精准触达消费者。

2、提升专业化能力：专业能力是连锁的核心竞争力，如专业的药学服务、联合用药，以预防、治疗、康复等为核心的疾病全过程健康管理。定期加强对店员的培训及门店贴柜培训，让店员第一时间充分了解妇科产品，掌握卖点，营造关联导购店内氛围，为女性顾客提供专业的健康风险测试及健康知识信息，帮助店员提升专业力和营销力。

3、良好的陈列和视觉冲击：促进顾客的购买欲望，打造妇科专区终端体验。

4、开展丰富的节日促销活动：引流吸客，并从治疗效果出发，做好产品联合用药。

5、利用线上直播、微信等工具进行女性健康关爱宣传。